I concessionari di roulotte soddisfano i bisogni di chi vuole acquistare una caravan?

Questo articolo lo scriviamo per condividere con te le nostre riflessioni in merito a qual’è il percorso di un utente che vuole acquistare una roulotte e se i suoi bisogni da consumatore vengono o meno soddisfatti.

Questo iter lo possiamo riassumere con il termine “processo d’acquisto di una roulotte”.

I concessionari, normalmente, compiono delle azioni di marketing per intercettare la domanda di chi vuole acquistare una roulotte, ma rispondo a pieno ai bisogni dell’acquirente?

Ti spieghiamo il nostro punto di vista qui sotto.

Il processo di acquisto di una roulotte

i concessionari soddisfano i caravanisti?

Con il termine “processo di acquisto di una roulotte” intendiamo le fasi che indirettamente, anche senza saperlo, tu devi percorrere se vuoi acquistare una caravan.

Sarai d’accordo se ti diciamo che acquistare una roulotte non è la stessa cosa che comprare un paio di scarpe e che quindi le informazioni che ti servono per concludere l’acquisto sono molteplici e variano in base alla tua conoscenza sull’argomento caravan.

Possiamo definire il processo di acquisto di una roulotte molto complesso in funzione ad un prodotto, la caravan, che è superficialmente conosciuto dall’utente medio finale.

La scoperta del bisogno

Nessuno alla mattina si alza ed esclama:

“oggi mi vado a comprare una roulotte”

nel maggiore dei casi il bisogno di acquistare una caravan nasce in modo casuale, solitamente chi prende questa decisione viene a conoscenza, attraverso amici, riviste o internet, del mondo delle roulotte e pensa che sarebbe bello avere maggiori informazioni in merito.

Stiamo parlando di una persona nuova al mondo della caravan che, inizialmente, non cerca attivamente una roulotte ma viene stimolato da una fonte esterna che gli inculca la consapevolezza che esiste la caravan e che si possono svolgere determinate attività con essa.

L’utente ne prende atto ed inizia a cercare di capire come funziona il mondo della roulotte, si vuole informare, non ha ancora deciso di comprare una caravan e cerca qualcuno che lo aiuti a capire sia online che offline.

Il problema delle informazioni sul mondo roulotte

I guai iniziano quando ti devi informare sul mondo della roulotte, se pensi che basti andare in fiera o da qualche concessionario e visionare qualche roulotte per capire se fa per te o meno, la storia che ti hanno raccontato non è corretta a nostro parere.

Attorno al mondo roulotte ci sono infiniti elementi da valutare e te ne citiamo solo alcuni:

  • capire quanto realmente la tua auto può trainare
  • capire se puoi o non puoi installare degli optionals in base al carico massimo ammesso dalla roulotte
  • capire qual’è la pianta che fa per te
  • capire quali optionals sono veramente utili
  • capire quali sono le dinamiche del traino
  • capire quali sono le normative alle quali il codice della strada ti sottopone

E poi ci fermiamo perchè si potrebbe scrivere un libro…

Siamo al punto in cui l’utente prende consapevolezza del mondo roulotte ed inizia ad informarsi attivamente e cerca il suo punto di riferimento, molte volte lo cerca online e pensa di trovare qualcuno vicino a lui che lo possa aiutare informandolo.

La ricerca di una caravan

Una volta che l’utente è deciso nel reperire maggiori informazioni si mette alla ricerca di questi elementi. Come vedi non stà cercando comparatori di prezzo di roulotte, non vuole comprare una roulotte ora, non gli serve conoscere ora il migliore prezzo, quello che gli serve è capire se la roulotte fa per lui o meno.

In questa fase l’utente dovrebbe dire:

“Si la roulotte fa al caso mio, ho capito come funziona e conosco i limiti imposti dalla mia auto e come funziona il traino. Da quello che ho capito mi serve una roulotte a 4 posti ed ho capito quale marca fa per me. Andiamo a visionare questo modello e sentiamo il prezzo.”

oppure:

“No, la caravan non fa per me, grazie di tutte le informazioni che mi hai dato”.

Peccato che in questo passaggio regni l’anarchia.

L’utente viene rimbalzato tra un forum, un blog, una pagina Facebook e cerca di mettere assieme tutte le informazioni che trova come se dovesse ricomporre un puzzle, non trova una fonte autorevole vicino a lui come può essere un concessionario che infonde tutte le informazioni che gli servono e quindi cerca altrove.

Questo, dal nostro punto di vista, è molto triste.

Trovare la roulotte

Supponiamo che l’utente sia talmente cocciuto da perdere, a volte, anche mesi per radunare tutte le informazioni che gli servono per giudicare se la caravan fa a suo caso e alla fine decide di procedere con l’acquisto della roulotte.

Bene, va dal concessionario più vicino e si fa fare il prezzo.

Qui nella testa dell’utente scatta la guerra di prezzo tra concessionari.

Perchè?

L’utente non percepisce il plus valore che il concessionario offre e fa di tutta un’erba un fascio, è normale che li faccia passare tutti per strappare il prezzo più basso.

Nessuno è stato capace di carpire il suo bisogno di informazioni e saziarlo a dovere prima, se questo fosse stato fatto da qualcuno, quel qualcuno avrebbe già venduto una roulotte senza giocare al ribasso.

E’ ovvio che questo gioco al ribasso il concessionario se lo vorrebbe evitare ma concretamente non fa niente per farlo.

Cosa dovrebbe fare il concessionario

Il concessionario a nostro parere dovrebbe

intercettare la richiesta del cliente non quando cerca il prezzo più basso del modello della caravan, ma quando cerca informazioni sulla roulotte in modo da nutrirlo con contenuti educativi e fargli capire quello è il suo plus valore.

Solo in quel momento l’utente sborserà con piacere la cifra che il concessionario gli chiede in quanto il concessionario ha fornito del valore, attraverso il suo lavoro, al potenziale acquirente.

Cosa fa il concessionario

Quando la domanda dell’utente diventa consapevole ed il futuro caravanista ha capito che marca e modello di roulotte sta cercando, solitamente l’utente si mette alla ricerca di una caravan attraverso portali verticali di annunci o sui siti web dei concessionari di zona per vedere se c’è qualche caravan in offerta che soddisfi il suo bisogno.

Il concessionario, oltre ad aprire le porte del proprio negozio e spargere un po’ di pubblicità sulle riviste di settore non ci sembra che si stia preoccupando più di tanto di informare il potenziale caravanista. Sicuramente non tutti faranno così, ma la stragrande maggioranza non ci sembra abbia intrapreso particolari iniziative formative a favore dell’utente finale.

In conclusione

Il concessionario di caravan dovrebbe considerare cosa cercano gli utenti, come e quando lo cercano.

I concessionari dovrebbero tenere conto del fatto che non tutti gli utenti sono allo stesso livello nella scala decisionale per la mancanza di conoscenza o per il semplice fatto che hanno appena iniziato ad informarsi.

Questo è fondamentale perchè l’utente dovrebbe essere segmentato, cioè inserito in una “scatola” in funzione del suo livello di conoscenza e trattato in modo differente.

Facciamo qualche esempio, giusto per fugare tutti i dubbi.

Il neofita della caravan

Mario ha 30 anni, i suoi genitori l’hanno sempre portato in campeggio in tenda e gli piacerebbe avvicinarsi con la sua famiglia al campeggio utilizzando la roulotte.

Mario ha comprato diverse riviste di settore per farsi un’idea da parte di una fonte che reputa autorevole (la rivista), trova all’interno di esse poche informazioni se non una o due recensioni di roulotte ma non trova nessun contenuto di tipo educativo.

Cosa fa allora Mario? Cerca su Google, trova solo annunci di caravan e qualche forum dove amanti del mondo roulotte si scambiano opinioni. Inizia a leggere tutti i thread e gli vengono ancora più dubbi di prima.

Qual’è la marca giusta? Quanti posti mi servono? Quanto traina la mia auto? Legge commenti positivi e negativi riguardanti lo stesso concessionario… Mario ha molta confusione e non sa più cosa fare.

Mario ora ha due opzioni:

  1. iniziare a chiedere attivamente sui forum, pagine Facebook, ecc… informazioni alla community caravan
  2. abbandonare la ricerca di una roulotte perchè pensa che lo sforzo per recuperare tutte le informazioni è per lui inammissibile

 

In conclusione, c’è qualcuno là fuori, cari concessionari, che sta facendo il lavoro al posto vostro, cioè sta informando le persone attraverso il passaparola, attraverso ogni singola riga scritta nei forum o nei post su Facebook, attraverso articoli, attraverso il loro tempo ed in forma totalmente gratuita.

Quando questo utente ha raccolto tutte le informazioni che gli servono arriva da voi e compra la caravan e voi pensate che arriva perchè avete messo qualche pubblicità su delle riviste o inserito i vostri annunci su portali verticali come Subito.it o simili.

Sarebbe veramente ora di prendere coscienza di questi meccanismi e di metterci la faccia spiegando perchè vendete Knaus invece di Hymer, perchè avete scelto quel prodotto invece di un altro, di scrivere contenuti e di informare le persone. Questo perchè l’utente è affamato di informazioni, ha manifestato la volontà di comprare la caravan ma non sa da che parte iniziare e ha bisogno di una persona competente di cui fidarsi.

Siate consapevoli che i clienti informati che arrivano presso la vostra sede e che hanno già preso la decisione di acquistare la vostra caravan, lo hanno fatto perchè prima c’è stato un processo di formazione da parte di qualcuno e quel qualcuno, spesse volte, non siete voi?

E poi, chi acquista una roulotte sta facendo probabilmente molti sacrifici, non può permettersi di sbagliare, stà cercando di regalare un sogno alla sua famiglia e la fiducia che ripone in voi non deve essere tradita quindi cercate di analizzare nel dettaglio le richieste ed i bisogni del cliente (anche quelle che non ha manifestato esplicitamente per mancanza di conoscenza) e non proporgli per forza la caravan che avete in salone.

Un ultimo nostro consiglio per i concessionari: iniziate a sviluppare una strategia online ed offline per educare i vostri potenziali clienti nell’acquisto della caravan facendo leva sui benefici del vostri prodotti, sul vostro servizio di post vendita ricordando che l’utente dopo aver acquistato la caravan necessità di continua assistenza e non va dimenticato.

Queste considerazioni nascono dalla nostra esperienza da utenti neofiti che hanno iniziato a trainare la roulotte, dalle nostre conoscenze di marketing ed analisi del processo di acquisto,  da alcune persone che abbiamo incontrato nei campeggi ed agricampeggi e dai molti utenti che ci hanno scritto chiedendoci: “Da che parte inizio se voglio acquistare una caravan?”.

Insomma, se mettiamo insieme tutte queste informazioni qualcosa di vero ci sarà.

Questo articolo vuole essere una critica costruttiva ai concessionari e siamo certi che prima o poi qualcosa cambierà nel loro approccio con il cliente, ovviamente il primo che inizierà a fare un passo indietro rivedendo i punti che abbiamo toccato ed aggiungerà del suo valore conquisterà sicuramente un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.

Immagina un concessionario che non ti lascia solamente il depliant del prodotto che tratta ma una bel malloppo di informazioni cartacee dove spiega per filo e per segno i punti di forza del suo prodotto, ti offre le sue linee guida per scegliere la caravan giusta per te e ti fa capire che la sua esperienza nel settore giustifica il prezzo della roulotte che ti propone perchè ti offre informazioni di valore.

Sarebbe bello, vero?

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